テレアポで成果を出す新人が必ずやっている「準備」の話

「アポが取れない」のは、才能じゃなくて準備不足かもしれない

営業1年目のあなた、最近テレアポで心が折れそうになっていませんか?

「また断られた」「担当者に繋がらない」「何件かけても手応えがない」——そんな日が続くと、「自分には営業の才能がないのかも」って思いますよね。僕も新人時代、全く同じことを考えていました。

でも、半年後に気づいたんです。成果を出している先輩と自分の違いは「才能」じゃなくて、圧倒的に「準備」の量と質が違ったということに。

今日は、インサイドセールスのKPIの中でも特に重要な「担当者接続数」について、そしてなぜ準備がすべてを変えるのかを話します。

多くの営業組織では「アポ◯件/週」みたいなKPIが設定されていますよね。でも、本当に見るべきは「担当者に何件接続したか」です。

なぜか?

アポ数は、正直「運」の要素が大きいからです。相手のニーズ、タイミング、予算——こちらがコントロールできない要素に左右されます。でも、担当者接続数は、あなたの行動量と準備でコントロールできるんです。

営業で成果を出すには、まず「自分でコントロールできる指標」を追いかけることが鉄則。接続数が増えれば、確率論的にアポ数も必ず上がります。逆に、接続数が少ないのにアポが取れないと悩んでいるのは、サイコロを3回しか振ってないのに「6が出ない!」って嘆いているようなものです。

では、なぜ20件という数字が目安になるのか。

これは実際に現場で数字を追いかけていくと見えてくる「成果が出始めるライン」なんです。担当者接続率を仮に20%とすると、100件架電して20件接続。そこからアポ率5%なら、1件のアポが取れる計算です。

週5日で100件接続すれば、週5アポ。これが安定して取れるようになると、営業としての自信もついてくるし、数字も上がり始めます。

逆に、1日10件以下しか接続していない状態だと、そもそも母数が足りていない。アポが取れないのは腕の問題じゃなくて、単純に試行回数不足です。

ここを理解していない新人は、「今日は5件かけてダメだった…」と落ち込んで終わる。でも、冷静に考えてください。5件で結果を求めるのは、早すぎるんです。

担当者接続数を増やすには、ただ「数を打てばいい」わけじゃありません。ここで差がつくのが「準備」です。

架電前にリストを”読む”
企業のHPを30秒チェック。事業内容、最近のニュース、採用ページを見るだけで「御社、◯◯に力を入れてますよね」の一言が生まれます。
仮説を立ててから架電する
「この業界なら、こういう課題があるはず」と仮説を持つ。当たり外れは気にしない。仮説があると、トークに”芯”ができます。
担当者名・部署を事前調査
「ご担当者様をお願いします」より、「営業企画部の◯◯様はいらっしゃいますか?」の方が確実に繋がりやすい。LinkedInや企業サイトで5分調べるだけで精度が変わります。
時間帯を戦略的に選ぶ
始業直後、昼休み明け、17時以降——担当者が席にいる確率が高い時間帯を狙う。これも立派な準備です。
1日の終わりに振り返る
「今日繋がった時間帯」「反応が良かったトーク」「断られた理由」をメモする。これを1週間続けるだけで、自分なりの勝ちパターンが見えてきます。

正直に言います。営業には「天才」がいます。初対面でも相手の懐に入れる人、トークが天才的にうまい人。

でも、準備をしっかりやれば、才能の差なんて9割は埋められます。

才能がある人は、何も考えずに成果を出せるかもしれない。でも、あなたには「準備」という武器がある。リストを読み込む時間、仮説を立てる時間、振り返りの時間——これは誰にでもできるし、やればやるほど成果に直結します。

むしろ、準備を重ねた新人の方が、後々伸びます。なぜなら、再現性があるから。

難しいことは言いません。まず明日、この3つをやってみてください。

これだけで、1週間後のあなたは変わります。

ベテランになると、案件対応やマネジメントで忙しくなって、準備に時間を割けなくなります。でも、新人の今は準備に時間をかけられる特権があるんです。

「担当者接続20件/日」は、決して高すぎる目標じゃない。準備をしっかりやって、戦略的に架電すれば、確実に到達できるラインです。

才能がなくても大丈夫。準備があれば、あなたは必ず成果を出せます。

明日からの架電、少しだけ準備してみてください。きっと、景色が変わりますよ。